・売れる文章を書けるようになりたいけど、具体的にどんなことに意識して文章を書けばいいんだろう??

・メリット・ベネフィットという言葉は聞いたことがあるけど違いが分からない

 

こんな悩みを解決します。

 

 

あなたが売れる文章を作るためには、「相手に商品を使った後の未来」(=ベネフィット)を的確に伝えられるかが重要になってきます。

 

 

しかしながら、よくあるライティングのミスとして、商品の特徴・強み(メリット)ばかりを前面に出してしまうというものがあります。

 

 

今回は、メリットとベネフィットの違いを認識して、売れるための文章を作れるようになってください。

 

メリットとは?

 

メリットは、英語で(merit)で、意味は特徴・利点という意味です。その名の通り、どんな特徴があるのか?を述べたものがメリットになります。

 

 

  • このスマホは容量が256GBです。
  • この教材はライティングについて、300ページを超える内容で書かれています。
  • 完全ワイヤレスのイヤホンです。

 

 

そのサービス、商品の特徴がメリットに該当します。

 

 

ベネフィットとは?

 

ベネフィットは、英語で(benefit)。得になるもの・利益という意味です。コピーライティングにおいての「得になるもの」とは何でしょうか?簡単に言えば、商品を購入したその先の未来のことを指します。

 

 

 

例えばですが、新しいスマホに機種変更する時、本当に「スマホが欲しいから」買い替えするのでしょうか?今使っているものを使い続けることももちろん可能なはずです。

 

しかしなぜスマホを機種変更するのかと言えば、

 

  • スマホのバッテリーを気にせずに生活したい
  • 高性能なカメラで日常をきれいに収めたい
  • 大画面で迫力のある動画を楽しみたい

 

という、「商品を購入した後の未来」を求めているのです。バッテリーが弱くなってきたときに、モバイルバッテリーではなく、スマホを買い得たいなと思うのは、「モバイルバッテリーに頼らなくてもいい生活」を理想の状態をイメージできるからです。

 

 

アフィリエイトのマニュアルを欲しい人は、「アフィリエイトのマニュアル」が欲しわけでも「アフィリエイトの情報」が欲しいのではなく「アフィリエイトを実践して、金銭的に余裕のある状態」を手に入れたいのです。

 

「アフィリエイトの情報が載っている」というのがメリット

「アフィリエイトで金銭的に余裕が欲しい」というのがベネフィットです。

 

 

つまり、

メリットとは商品の特徴であり、ベネフィットはサービスを利用した後の未来・状態になります。

 

 

先ほど挙げた例でも見てみましょう。

 

  • このスマホは容量が256GBです。(メリット)

→スマホの容量を気にしない状態になりたい

→メモリが足りなくなって写真を整理する手間のない生活がしたい。

 

 

  • この教材はライティングについて、300ページを超える内容で書かれています。(メリット)

→ライティングをマスターして不労所得が欲しい

→不労所得で自由な生活したい

 

 

  • 完全ワイヤレスイヤホンです。(メリット)

→絡まったイヤホンのコードを直すストレスから逃れたい

→コードレスのイヤホンを使っているスタイリッシュな自分を演出したい

 

 

とまあこんな感じですね。

 

簡単にベネフィットを見つける方法

 

 

 

ここまででメリットとベネフィットの違いを説明してきました。ベネフィットを提供できる文章は成約率が高いです。なぜなら使っているところを読者にイメージさせられるからです。

 

コピーライティングは相手の感情を文章で揺さぶる作業。ベネフィットをつたえることで、メリットだけ提示していただけでは絶対に伝わらない使用後の世界や、商品をつかっている臨場感を伝えることができます。

 

 

とはいえ、いきなりあなたが扱う商品についての文章を書く上で、ベネフィットをだしてくるのは難しいでしょう。

 

 

簡単な考え方を一つ伝授するので、そちらを利用してみてください。

 

 

「メリット→その結果○○になる」の公式でベネフィットをあぶりだす

 

商品を利用してどうなったか?どんな未来になるのか?がベネフィットを考える際の基本です。

 

商品の強み=メリットは比較的簡単に思いつくでしょう。

 

 

そのメリットを享受したらどんな未来が待っているかを、

 

「メリット→その結果○○になる」

 

という公式でひねり出します。

 

ここでポイントなのは、あくまでお客さん目線であるということです。あなたがターゲットとしているお客さんがどう変われる状態が望ましいかを考えながら公式に当てはめていきます。

 

 

つまり、「○○」の部分には基本的にプラスのないようを入れて考えてみてください。

 

 

 

 

例えば、ダイエット用の酵素ドリンクで、「排便を促しおなかが自然とへこむ食物繊維2倍」「一日一回食事と置き換えるだけでいい」「おいしい」というメリットがあったとします。

 

ダイエット食品だから、これを読んでいる読者は痩せたいのです。では痩せたい人にとってこのメリットはどんな未来を提供できるのでしょうか?

 

 

食物繊維2倍だった結果、、、

→おなかがしっかりへこむからスタイルがよくなり、好きな服が着れるようになった

 

おいしいドリンクだった結果、、、、

→これまでのまずいドリンクから解放されて楽しく継続できて痩せられるでしょう

 

一日一回食事と置き換えるだけな結果、、、

→苦痛な運動に時間を割く必要がないため、これまで通りの生活で痩せられた

 

 

 

何度でも言いますが、ベネフィットを出すコツはメリットの一歩先の未来だということです。僕たちは「とある目的」を達成するために商品を購入します。その目的がベネフィットで表す理想の未来です。

 

このメリットがあることでなんの目的が達成されるんだろう?と考えて公式に当てはめれば見えてきます。

 

最初は難しいでしょうが慣れですぐに思いつきますよ。

 

 

 

 

売れない文章はメリットを押しだしてしまう。

 

メリットばかり打ち出して、ベネフィットなんかまったく出していない宣伝文もたくさん見たことがあります。確かにセールスとなると他と比べた時にあなたの商品がどれだけ素晴らしいのかを伝えたくなります。

 

 

 

しかし、メリットの部分で納得しても、行動には移ってくれません。商品はあくまで問題解決・目的達成のための手段にすぎません。

 

だからこそ商品を利用した後に、目的が達成された具体的なイメージまですることができれば購入に踏み切ってくれるでしょう。

 

 

まずは、商品の特徴を理解すること。そしてどのような未来を提供できるかを見せてやってください。